Direktmarketing: Made in USA

Axel Anderssons Buch „Mehr Geld und mehr Erfolg mit Direktmarketing“ im Vergleich mit „Dialogmethode: Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte“ von Siegfried Vögele

Kürzlich hatten mir Teilnehmer das Marketing-Buch von A. Andersson empfohlen. Also Buch bestellt, durchgearbeitet, mit der Vögele-Bibel verglichen: „Dialogmethode: Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte“.

Hier das Ergebnis.

Eines vorweg: Beide Bücher sind alt.  A. Anderssons Buch aus dem Jahr 2002. S. Vögeles Buch von 1984. Knapp 20 Jahre dazwischen. Andersson alt. Vögele steinalt.

Bemerkenswert, dass sich beide Bücher in der Amazon-Bestseller-Liste halten; Vögele immer noch auf Platz 73. Ein überraschendes Ergebnis. Wir haben darauf schon hingewiesen in unserem Aufsatz „Ist die Dialogmethode noch zu retten“ (finden Sie auf dieser Website).

Anderson´s Layout des Titels zeigt offen und ehrlich, um was es auf den folgenden 398 Seiten geht: Viele viele Beispiele, bienenfleißig gesammelt. Best practice at it´s best.

Das ist ein Nachschlagwerk. Wenn Sie auf der Suche nach einer guten Idee sind: Nicht verzagen, Andersson fragen. Sie finden etwas. Das erleichtert Ihr Arbeiten unter Zeitdruck. Das Buch ist ein Sack voller Ideen: Von der besseren Schlagzeile, über Einstiegs-Angebote und Antwortkarten. Sie finden viele Beispiele aus der US-amerikanischen Marketing-Praxis.

Die Stärke des Buches ist seine Schwäche. Es strotzt von Beispielen. Es gibt kein System. Es bleibt an der Oberfläche.

Anderson´s Buch ist typisch USA: Lasst uns die besten Ergebnisse sammeln und daraus dann eine Checkliste machen. Andersson will wissen, WAS funktioniert. WARUM etwas funktioniert interessiert ihn nicht.

Warum ist beispielsweise die persönliche Ansprache im Teaser erfolgreich? Warum sind Testimonials so wirksam? Solche Fragen stellt sich A. Andersson nicht.

Genau das macht Siegfried Vögele. Er geht der Sache auf den Grund. Typisch Deutsch. Er entwickelt ein System. Bienenfleissig, staubtrocken; selbstgefällig vorgetragen. Sein Herangehen ist geprägt vom Verstehen-Wollen.

Basis seiner Dialog-Methode ist die Idee, Rhetorik und Inszenierung des gesprochenen Verkaufsgesprächs auf das Mailing, auf das ver-schriftliche Verkaufsgespräch an zu wenden. Deswegen hat der das System der unausgesprochenen Kundenfragen entwickelt. Weil man mit der schriftlichen Beantworung dieser Fragen im Mailing die Lesebereitschaft des Kunden steigert.

Dann hat er sein System einem Dauertest unterzogen. Das Siegfried-Vögele-Insitut hatte ein eigenes Labor, in dem Eye-Trackings, A/B-Studien gefahren wurden. Sein System hat der wissenschaftlichen Überprüfung stand gehalten.

Wer in der heissen Küche des Agenturgeschäftes sein Brot verdient, der wird sich nicht hinsetzen und A. Anderssons  387 Seiten Beispiele durchlesen. Er wird das Buch als Nachschlagwerk in die Schublade legen; greifbar.

Wer in der heissen Küche des Agenturgeschäftes steht, wird nicht Siegfried Vögeles 362 Seiten systematische Herleitung der Dialog-Methode lesen. Siegfried Vögeles Buch ist nicht geeignet als Nachschlagwerk für die Schublade.

Wer sich aber die Mühe antut, der versteht ein System. Der versteht die grundsätzlichen Mechaniken vom Dialog-Marketing.

Vorteil: Wenn man sein System begriffen hat, bekommt man Handlungs-Sicherheit. Man hat die Brille „Dialog-Methode“ auf der Nase. Mit dieser Brille wird vieles klarer.

Marketing-Profis brauchen beides:

– Sie brauchen das Kochbuch bewährter Rezepte, um schnell die richtige Zutat zu finden = Anderson
– Sie brauchen das Verstehen der Dynamik des Dialoges mit dem Kunden = Vögele

Beides zusammen führt zu mehr Sicherheit und zu mehr Response. Und das ist doch genau das was Sie wollen, oder?

Und vor allem brauchen Marketing-Profis im 21ten Jahrhundert ein neues System. Ein System das den heutigen Formen des Kunden-Dialoges gewachsen ist. Deswegen sind wir den neuen Weg gegangen, hin zur neuen Dialogmethode.